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"얼굴 좋아 보여요", "다음에 술 한 잔 합시다" 이런 말들은 우리가 그냥 흘러가면서 하는 말이다. 누가 이런 말의 진위를 따지겠는가? 영미 문화에서 '새하얀 거짓말(WHITE LIFE)'이라고 부르는 이런 말들은 상대에 대한 배려, 또는 상대에게 큰 힘과 위로를 주는 '선의의 거짓말'이다.



사람들은 사실이라서 믿는 게 아니라 믿고 싶기 때문에 믿는 것이다. 이런 인간 심리의 보편성에 기댄 심리 화술의 테크닉이 바로 '콜드리딩(COLD READING)'이다. 저자는 콜드리딩이 무엇인지를 시작으로 전형적인 콜드리딩의 사례, 누구나 사용할 수 있는 콜드리딩 테크닉 등을 소개한다.



그리고 재미있는 삽화와 더불어 세일즈, 면접, 사교모임, 클레임 대응, 프레젠테이션, 연애, 미팅, 메일 등 일상생활에서 콜드리딩을 이용하는 방법도 소개한다. 이 책을 통해 상대의 심리를 능수능란하게 이용하여 일과 인간관계를 유리하게 바꿀 수 있을 것이다.

1. 긍정적인 거짓말의 힘
사람을 행복하게 만드는 거짓말이 있다. 영미 문화에서 ‘새하얀 거짓말white lie’은 상대에 대한 배려로 공손한 나머지 저지른 거짓말, 혹은 악의 없는 거짓말을 말한다. 선의의 거짓말은 상대에게 큰 힘과 위로가 될 수 있다. “얼굴 좋아 보여요.” “다음에 술 한 잔 합시다.” 누가 이런 말에 진위를 따지겠는가? 사람들은 사실이라서 믿는 게 아니라 믿고 싶기 때문에 믿는다. 이런 인간 심리의 보편성에 기댄 심리 화술의 테크닉이 바로 콜드리딩Cold Reading이다.

2. 보편적인 인간 심리에 기댄 혁신적인 대화법
바넘 효과와 셀렉티브 메모리, 이중성향과 인지부조화 이론에 이르는, 콜드리딩의 기본원리들을 이해하게 되면 가족, 친구와의 관계에서부터 동료, 상사, 거래처에 이르기까지 사회생활의 폭넓은 인간관계에서 긍정적인 힘을 발휘할 수 있다. 콜드리딩이란 바로 상대에게 관심을 갖고 그의 마음을 열게 하는 커뮤니케이션의 기술이기 때문이다.

3. 양날의 칼, 콜드리딩
콜드리딩은 엄밀하게는 상대를 ‘읽어내는’ 기술이 아니라, 이해하고 잘 알고 있다고 ‘믿게 만드는’ 기술이다. 타인의 심리를 능란하게 이용하는 고도의 커뮤니케이션 기술이기 때문에 악용될 경우에는 타인과 동시에 자신을 찌르는 칼이 될 수도 있다. 콜드리딩을 모른다면 언제나 타인의 의도대로 끌려다니게 된다. 반면에 콜드리딩의 기본원리를 이해하고 긍정적으로 활용한다면 비즈니스와 인간관계에서 발생하는 많은 어려움에서 벗어날 수 있다.


“사람은 어떤 거짓말을 믿는가에 따라서 서로 사랑하기도 하고 증오하기도 한다.
아마도 세상은 거짓말로 이루어져 있는 것 같다. 그래서 남을 배려하는 마음에서 나온 거짓말만이 ‘진실’로 바뀐다. 그것만이 우리에게 주어진 ‘진실’일지 모른다.” - <나오는 글=""> 중에서.

옮긴이의 글 : 세상과 소통하는 열정의 대화법을 아십니까?

들어가는 글 : 뭐든지 믿게 만드는 금단의 테크닉 최초 공개



1장 인생을 바꾸는 심리 대화법 콜드리딩

1)콜드리딩이란 무엇인가?

2)콜드리딩은 왜 필요한가?

3)콜드리딩과의 만남

4)콜드리더의 세 가지 타입

5)전형적인 콜드리딩 사례

6)콜드리딩 테크닉의 기본은 신뢰



2장 사람의 심리를 이용하는 콜드리딩은 강력하다

1)인간의 자기평가는 엉터리다 : 바넘 효과

2)인간은 사실이 아니라 인상을 기억한다 : 셀렉티브 메모리

3)모든 사람의 마음속에는 양면성이 있다 : 이중성향

4)정말이기를 바라는 심리 : 인지부조화



3장 누구나 사용할 수 있는 콜드리딩 테크닉

1)인간의 경험은 그다지 다르지 않다 : 스톡스필

누구나 스톡 스필을 사용하고 있다

스톡 스필의 리딩 사례



2)카리스마 VS 박애주의자 : ME타입과 WE타입

ME 타입은 자기 실현의 카리스마

WE 타입은 주위를 즐겁게 만드는 박애주의자

외모로 ME·WE 타입을 구분하는 방법

연애는 자신을 향상시켜 주는 것



3)실수를 성공으로 이끄는 테크닉 : 줌 아웃/줌 인 기법

줌 아웃과 줌 인의 사례



4)상대의 마음을 사로잡는 미묘한 부정의 힘 : 서틀 네거티브

'관찰력'을 키워야 콜드리딩을 잘한다

왼손잡이 실험의 비밀



5)질문임을 깨닫지 못하게 하는 질문 : 서틀 퀘스천

서틀 퀘스천의 사례



6)틀려도 확인할 수 없는 실수 없는 예언 : 서틀 프리딕션

서틀 프리딕션을 단계적으로 반복한다



4장 일상에서 콜드리딩을 이용하는 방법

1)인간은 서로 교류하며 살아간다

2)상대가 듣고 싶은 것을 말해준다 : 세일즈

3)부하직원이나 동료의 적극성을 끌어내기 : 리더십

4)성공하려면 상대가 원하는 게 무엇인지부터 파악하라 : 면접

5)공통점을 찾아라 : 사교모임

6)객관적 사실과 감정을 분리하라 : 클레임 대응

7)상대를 이야기에 끌어들여라 : 프레젠테이션

8)타임 프레임을 이동시켜라 : 연애

9)처음 만나는 상대의 마음을 열게 하는 법 : 미팅

10)이모티콘 하나에도 상대의 정보가 숨어있다 : 메일



나오는 글 : 사람을 행복하게 만드는 거짓말 콜드리딩

참고 문헌

저자 소개