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머천다이징은 무엇을 언제 어디서 얼마나 팔 것인가라는 재고계획, 원가계획, 구매계획을 거쳐 판매계획. 그리고 발주까지 유통을 위한 전방위적인 활동을 말한다. 이 책에서는 이러한 머천다이징을 기본부터 알기 쉽게 설명하고 있다. 저자는 유통업계 종사자 뿐만아니라 사업가이든 영업사원이든 모두 머천다이징식 사고를 가져야 하는 시대라고 현대를 설명한다. 상품을 적절히 구매하여 쌓아두고 판매하는 머천다이징식 사고는 비즈니스 전반에 걸쳐 보편적으로 활용되는 기술이기 때문이다.

머천다이저가 세운 예측이나 가설이 적중했다는 것은,

곧 고객에게 인정받았다는 말이니 얼마나 신날 것인가?

또 상사나 동료에게도 칭찬의 말이 끊이지 않을 것이다.

이러한 결과가 그간의 고생을 잊게 해줄 것이다.

이 책은 지금까지 속속들이 알려지지 않았던 머천다이징을 기본부터 알기 쉽게 해설했다. 이해하기 쉬운 단어와 그림을 사용하여 읽기 쉽게 하는 데 중점을 두었다. 머천다이징이라는 말을 처음 들어본 사람을 위해서 난해한 표현을 피하고 되도록 쉽게 이해할 수 있도록 궁리를 거듭했다.

지금은 유통업계 종사자뿐 아니라 사업가이든 영업사원이든 모두 ‘머천다이징 사고’가 필요한 시대이다. 왜냐하면 상품을 적절히 구매하여 쌓아두고 판매하는 머천다이징식(式) 사고가 비즈니스 전반에 걸쳐 보편적으로 활용되기 때문이다.

머천다이징은 ① 재고를 줄이면서 매출과 이익 극대화, ② 매장면정을 넓히지 않으면서 고객만족도 향상이라는 생각이 근간을 이룬다. 어찌 보면 두 모순된 명제를 달성하려는 시도가 ‘머천다이징식 사고’라고 해도 과언은 아닐 것이다. ‘머천다이징식 사고’는 더 이상 ‘유통업계만의 발상’이 아니다.

머천다이징은 무엇을 언제 어디서 얼마나 팔 것인가라는 판매계획에서 시작된다. 판매계획을 세우려면 재고계획, 원가계획, 구매계획이 필요하다. 구매계획은 발주에서부터 출발한다. 무엇을 언제 몇 개나 들여올 것인가. 간단한 듯 어려운 단계가 발주작업이다. 필자는 발주가 단순한 작업이 아니라 의사결정의 한 수단이라고 생각한다. 발주에 성공하면 총매출은 꾸준히 상승한다. 그러나 발주에 실패하면 재고가 산처럼 쌓이거나 품절로 인해 기회를 놓치고 만다.

Part 1. 머천다이징이란 무엇인가?
1. 어떤 상품을 어떻게 팔 것인가? / 2. 도매업은 소매업의 기본욕구에 따라 상품을 구색한다. / 3. 다섯 가지 적정을 종합적으로 관리한다. / 4. 마케팅은 총괄판매계획 세우기 / 5. 마케팅 콘셉트는 변한다. / 6. 리스크 머천다이징은 반품불가 / 7. 팀 머천다이징은 제판동맹 / 8. 글로벌 머천다이징 / 9. 크로스 머천다이징으로 연관진열 / 10. 스크램블드 머천다이징 / 11. 날씨에 주목하라! 날씨Weather) 머천다이징

Part 2. 잘 팔려면 상품구색을 어떻게 갖춰야 할까?
1. 상품분류에 따라 매장이 결정된다. / 2. 상품 판매가격과 원가의 차이 / 3. 상품부문은 전사이익에 어떻게 공헌하는가? / 4. 매입 ? 발주는 어떻게 실시하는가? / 5. 상품 발주 정확도를 향상시킨다. / 6. 성장기 상품과 쇠퇴기 상품을 가려낸다. / 7. 폐기손실과 품절손실을 줄인다. / 8. 선도관리는 매출에 좋은 영향을 준다.

Part 3. 가격설정법과 상품가치 높이는 법
1. 고객시점에서 본 매출=객수×객단가 / 2. 가격을 보면 점포 경영전략을 알 수 있다. / 3. 상품가치는 효용과 가격의 비교이다. / 4. 코스트플러스법과 마크업법 / 5. 특가정책과 EDLP 정책의 차이 / 6. 초기마진율과 실현마진율은 어떻게 다를까? / 7. 프라이스라인과 프라이스존 / 8. NB상품과 PB상품은 어떻게 다른가?

Part 4. 전략적으로 상품을 관리하려면
1. 전략적 상품관리로 적정이익을 확보 / 2. 카테고리 매니지먼트로 쇼핑하기 쉽게 / 3. 실지재고조사로 수량과 금액 확인 / 4. 인기상품의 기준을 설정하여 상품구색 / 5. 매출도 올리고 활기도 주는 신상품 도입 / 6. 부문별 관리와 함께 단품별로도 관리 / 7. 상품 라이프사이클을 알아내어 상품 갖추기

Part 5. 점포와 매장의 소구력을 어떻게 높여갈 것인가?
1. 점포기능을 살려서 매장을 연출한다. / 2. 입지조건을 우선으로 출점장소를 결정한다. / 3. 입점 시 상권과 경합점을 조사한다. / 4. 상권 내 총수요에서 매출액을 예측한다. / 5. 세로진열과 가로진열을 활용한다. / 6. VMD로 시각에 호소하는 상품진열 / 7. 고객의 동선과 시선을 조사한다. / 8. 상품분류, 진열구역계획, 진열면수계획

Part 6. 점포 내에서 상품을 얼마나 잘 팔 것인가?
1. ISM에 따른 객단가 향상을 도모한다. / 2. ISM으로 객단가 세분화 / 3. 프라노그램으로 쇼핑하기 쉽게 / 4. ISP로 구매수량 증대 / 5. 비가격주도로 판매를 촉진한다. / 6. 연관진열로 구매수량 증대

Part 7. 정보화는 어떻게 진전될 것인가?
1. EDI로 기업 간 거래의 효율화 / 2. POS 데이터는 정밀도를 유지하며 활용 / 3. SCM으로 전체 유통경로의 최적화 도모 / 4. ECR과 QR로 유통 효율화 / 5. FSP로 우량고객 고정화 / 6. 연관구매분석으로 상품 간 상관관계를 명확히 / 7. 단품별 PI값으로 고객지지율 향상 / 8. 물류, 로지스틱스로 상품유통을 빠르게 / 9. EC로 고객을 개척하고 새로운 수요를 창출