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호박 농부에게서 배우는 사업 성공 전략!

『펌프킨 플랜』은 컨설팅회사 옵시디언 론치의 경영자이자 《월스트리트저널》 중소기업 관련 칼럼니스트 마이크 미칼로위츠가 자신의 경험과 수많은 컨설팅 사례를 바탕으로 사업을 하면서 진정으로 필요한 마인드와 실천 노하우를 알려준다. 농부들이 거대 호박을 키우는 데 사용하는 전략, 그리고 저자가 ‘대박 키우기 플랜’이라고 독창적인 이름을 붙인 전략을 실행하여 비즈니스를 성장시키는데 도움을 주는 방식을 소개한다.

이 책에서 저자는 사업을 시작할 때 사용한 전략과 사업을 키우는 데 필요한 전략은 달라야 한다고 말한다. 사업을 키우고 싶다면 통하는 것을 육성하고, 과정을 단순화해주는 시스템을 개발해야 한다는 것이다. 이게 바로 ‘대박 키우기’ 전략의 핵심이자 이 책의 주제이다. 이에 우수고객과 사업의 최고부분이 만나는 지점을 찾아내서 집중하는 것부터 공급업체를 잘 활용하여 사업을 성공시키는 전략까지 자세히 안내한다.

경쟁자를 물리치고, 고객을 자석처럼 끌어당기며,
마침내 꿈꾸던 인생을 살며, 당신의 사업 성공을 도와줄
이 시대 최고의 경영지침서

올해 한 권을 읽는다면 이 책을 읽어라!

해마다 100만 개의 새로운 사업이 시작되고, 그 중 거의 80퍼센트가 5년 안에 망한다. 이는 미국의 이야기지만, 우리나라라고 해서 다르지 않다. 성장은 커녕 생존 자체가 압박을 받는 상황에 처해 있는 것은 전 세계 어느 나라나 비슷한 실정이다. 규모가 큰 기업은 물론 1인 기업가들은 지치고, 스트레스 받고, 아무리 노력해도 앞으로 나아가지 못한 채 ‘팔고 일하고, 팔고 일하는’ 끝없는 순환고리 안에서 매일매일 살아간다. 열심히 사는 게 목표였던가? 사업을 시작할 당시의 목표와 꿈도 사라진 지 오래다. 직원보다 월급을 덜 가져가는 사장님들도 많으며, 직원들 월급을 주기 위해 가족에게 돈을 빌려야 하는 슬픈 사장님들도 아주 많다.

이 책 《펌프킨 플랜》의 저자 마이크 미칼로위츠도 첫 회사를 운영하며 이러한 어려운 상황에 봉착했다. 돈은 꾸준하게 벌었지만 남는 것이 거의 없었다. 그래서 그는 일주일에 8일, 하루 25시간 동안 고객을 쫓아 여기저기로 뛰어다녔지만, 힘겨운 일과는 끝이 없었다. 회사는 살아 있었지만 정체되었고, 그는 겨우 숨만 쉬고 있었다. 그때 ‘거대 호박을 키워내는 농부’의 기사를 보며 영감의 원천을 얻은 마이크는 거대 호박을 키우는 데 평생을 바친 농부의 전략을 자신의 사업을 키우는 데 적용할 수 있다는 사실을 깨달았다. 그는 자신의 회사에 ‘펌프킨 플랜’을 도입하여 수백만 달러의 매출을 올리는 업계 선도업체로 변신시키는 데 성공했다.

그는 처음에는 자신을 위해, 뒤이어 다른 사람들을 위해 펌프킨 플랜을 응용했으며, 이제 더 많은 사람들에게 전파하기 위해서 이 책 《펌프킨 플랜》을 집필했다.

호박 농부에게서 배우는 사업 성공 전략
- ‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리는 사업가들을 위한 13가지 비밀 처방전

저녁뉴스에 소개되는 농산물 경진대회 수상자, 500킬로그램짜리 거대 호박을 키우는 데 인생을 바쳐온 괴짜 같은 농부가 있다. 가장 특별한 호박을 키워낸 농부는 반드시 성공하기 마련이다. 알고 보면 그는 기업의 대성공에 필요한 ‘비밀 공식’을 갖고 있다. 튼튼한 종자를 뿌리고, 유망한 호박을 파악한 후에 나머지 호박을 제거하는 등 잠재력이 큰 호박만을 키우는 것이다. 평범한 호박은 언제나 잊혀진다. 거대 호박만이 시선을 붙잡을 수 있고, 거친 화질이더라도 유튜브 동영상에서 영원히 살아남을 수 있다. 거대 호박은 전설이다. 그리고 거대 호박을 키워내는 ‘사업가’ 또한 전설이 될 수 있다.
사업을 성공적으로 키워나가기 위해서는 저항하기 어려울 정도로 강하게 끌어당기는 힘을 지녀야 한다. 평범한 회사는 실패하고 버려져서 썩게 된다. 성공하는 것은 가장 특별한 ‘최고’의 회사다.
누구나 전설적인 회사를 키울 수 있다. 큰 성공을 거두려면 밭에서 가장 특별한 호박이 되어야 한다. 마이크 미칼로위츠는 구체적으로 ‘어떻게’ 그 호박을 키우는지, 사업가의 덫에서 벗어나 업계에서 가장 흡인력 강한 회사를 만드는 검증된 시스템을 가르치기 위해서 《펌프킨 플랜》을 집필했다.
그의 첫 책 《화장지 창업가The Toilet Paper Entrepreneur》는 사업을 시작하고 싶지만 교육, 자원, 동기, 전문성, 자본이 부족하다고 생각하는 사람들을 위해, 목표에 도달하기 위해 열심히 일하고 모험에 뛰어들기를 두려워하지 않는 전도유망한 사람들을 대상으로 집필했다. 그리고 창업 단계에서 성공하는 데 필요한 도구를 제공했다. 그 책에서 씨앗을 심는 방법을 얘기했다면, 《펌프킨 플랜》에서는 그 씨앗을 크게 키우는 방법을 설명하고 있다.
이 책에서는 농부들이 거대 호박을 키우는 데 사용하는 전략, 그리고 저자가 ‘대박 키우기 플랜’이라고 독창적인 이름을 붙인 전략을 실행하여 저자가 30세가 되기 전에 수백만 달러의 매출을 올리는 회사를 두 개나 만들고, 정상급 기업들 사이에서 평판을 얻으며, 뒤이어 그들의 비즈니스를 성장시키는데 도움을 준 방식을 소개할 것이다. 그리고 저자 자신과 기업 고객들의 성공담 뿐만 아니라 가장 중요한 아이디어와 교훈을 독자들의 사업에 적용하는 법을 친절하게 설명해주고 있다.

많은 사업가들이 ‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리고 있다. 이제 사업전략을 바꾸지 않으면 성공하지 못한다. 1억 매출을 올리는 사업전략으로는 10억 매출을 올릴 수 없다.
이 책의 저자 마이크 미칼로위츠는 5년 동안 사업을 했지만 제자리에 있는 자신을 발견했다. 수백만 달러 매출을 올리기 위해 이리 뛰고 저리 뛰었지만 매월 월급날이 되면 직원들 월급을 주기 위해 허덕였고, 그 날이 지나면 또 직원들 월급 주기 위해 뛰어다니는 꼴이었다. 그러면서 ‘한 건만 따내면 돼’ ‘큰 고객 한 명만 잡으면 돼’ 하는 ‘그렇게만 된다면’ 병에 걸려 있는 자신을 발견하게 된다.
이 책에는 심지어 20년 동안 계속 그래온 브루스(2장, 꽃 장식 전문가)의 사례도 있고 8년 동안 ‘한’ 프로젝트를 기다려온 루크(6장, 웹 프로그래밍 회사 대표)도 등장한다. 이들은 진정한 성공을 위해 애쓰는 것이 아니다. 단지 다음주 화요일까지만 버티려 애쓸 뿐이다.
반면, 겉으로는 잘나가는 것처럼 보이는 사업가도 자세히 들여다보면 원맨밴드인 경우가 많다. 20년 가까이 사업을 하며 상당한 규모의 사업을 일궜지만 자신이 없이는 회사가 하루도 돌아가지 않으며 삶의 중심에는 ‘고객’이 떡 하니 버티고 있는 그런 사장님 말이다. 하루 종일 쉼 없이 일만 하고 가족과의 시간은 생략하고 밤낮 새벽 가리지 않고 걸려오는 고객의 전화를 받아야 하는 기계와도 같은 삶을 사는 사장님(2장, F1드라이버 에릭의 사례)도 있다.
브루스는 돈의 노예로, 에릭은 시간의 노예로 열심히 살고 있다.
주말도 휴일도 없이 새벽부터 밤 늦게까지 일하면서도 돈 걱정을 하느라 잠을 설친다면, 회사가 천천히 비참하게 죽음을 맞고 있다면, 도대체 무엇이 문제이며 무엇을 바꿔야 하는 것일까?

나쁜 고객을 해고하라!
- 안 되는 일은 바로잡으려 하지 말고 종양처럼 잘라내야 한다

많은 경영자들이 사업의 노예로 살아가고 있다. 스트레스 덕분에 얼굴에는 붉은 반점이 생기고 가족의 얼굴은 언제 본 지 기억이 까마득하며 자신의 사업목표도 잊은 지 오래다. 열심히만 하는 것이 목표가 될 수는 없다.
사업가들은 회사가 무너질 상황이 되면 3단계를 거친다. 처음에는 고전하고 있다는 사실을 부인한다. 속으로는 스트레스로 곪아가고 있지만 누군가 사업이 어떻게 되고 있는지 물으면 “아주 잘 돼! 얼마 전에 큰 고객을 하나 잡았어!”라고 말한다.
1단계에서 사업가들은 자존심이 허락치 않기 때문에 진실을 부정한다. 사업이 죽음의 문을 노크할 때가 되어서야 고전하고 있음을 인정한다. 2단계로 진입한 것이다. 많은 사람들에게 이 무렵의 스트레스는 일상적인 것이 된다. 그래서 스트레스를 받은 채 잠자리에 들고 스트레스를 받은 채 눈을 뜬다. 심지어 꿈속에서도 스트레스를 받는다. 스트레스를 받는 일 자체도 스트레스가 된다. 이런 악순환이 계속 반복된다. 그저 두 손을 들고 성패가 완전히 자기 손을 떠난 문제가 돼버리면 3단계로 진입한 것이다. 많은 사업가들이 어려운 상황에 내몰린 채 끊임없는 스트레스 속에 처음부터 했던 일을 계속 반복하는 상태로 몇 년을 이어간다. 변하는 것은 없다. 올라가는 것이라곤 혈압과 빚 그리고 세금뿐이다. 도대체 무엇이 문제인 것일까?
진정으로 성공하려면, 자신이 가장 잘하는 일에 열정적으로 집중해야 한다. 당연한 말이다. 누구나 아는 말이다. 저자는 더 나아가 안 되는 일을 바로잡으려 하지 말고 종양처럼 잘라내라고 말한다.
그 다음에 ‘되는’ 일을 늘려야 한다. 이건 ‘고객’에게도 적용되는 말이다. 이것이 중요한 포인트다. 도움되지 않는, 아니 해악을 끼치는 고객을 당장 해고하라. 그들을 해고하지 않으면 당신의 우수 고객들마저 떨어나가게 된다.

이 책을 쓰기 시작하며 마이크 미칼로위츠는 모든 것을 거대 호박을 키우는 일에 쏟아붓고 있는 괴짜 호박 농부들을 찾아다녔다. 그는 그들이 거대 호박을 키울 때 활용하는 전략을 통해 두 개의 성공적인 회사를 키워냈다. 그래서 ‘그들이 알고 있는 다른 것들은 무엇일까?’를 생각하기 시작했다.

거대 호박을 키우는 일과 사업을 키우는 일
- 스위트 스팟 찾아내는 일부터 시스템 구축까지

거대 호박은 거대 씨앗에서부터 출발해야 한다. 사업에 적용하자면 스위트 스팟sweet spot, 즉 우수고객과 사업의 최고부분이 만나는 지점을 찾아내서 집중해야 한다는 말이다(3장). “대회 수상감 호박을 키우려면 대회 수상감 씨앗을 심어야 한다.” 그리고 고객목록을 평가하고 우수고객이 누구인지 파악하여 그들에게 집중해야 한다(4장). 작고 썩어가며 밭에 있는 영양분만 빨아들이는 모든 호박에 다 물을 주다가는 거대 호박을 키워낼 수 없다. 고객도 마찬가지다. 모든 고객에 집중하다보면 우수 고객을 챙길 시간이 없어진다. 고객 수를 늘리려고 노력하는 걸 멈추고 먼저 짜증 유발정도에 따라 고객 평가표를 작성하는 게 시급하다. 나쁜 고객은 차라리 없는 게 낫다. 우수 고객, 최고의 고객은 당신의 사업 원칙(불변의 원칙)을 공유하며 통하는, 그리고 함께 성장할 수 있는 고객을 말한다. 평가표를 작성했으면, 이제 나쁜 고객을 제거하고 우수 고객을 육성하는 작업에 착수해야 한다(5장). 이 시스템은 저자가 수백만 달러짜리 회사를 키우는 데 도움을 줬다. 그리고 다른 무엇보다 이 과정은 사업을 키우고 삶을 되찾도록 도와준다. 물론 회사를 언제나 꿈꿔왔던 최강자로 키우려면 ‘전체’ 대박 키우기 플랜을 따라야 한다. 이것은 정말로 훌륭한 출발이다.
덩굴에서 덜 유망한 호박들을 제거하는 일은 거대 호박을 키워내는 농부들에게는 기본적이면서도 표준적인 절차다. 그들은 신속하게 그냥 제거할 뿐이다. 물론 잡초 제거 또한 수시로 해야 한다. 어떻게 고객을 잘라내야 할지 두려워하는 사람들을 위해 마이크는 서비스를 제거하고 스타들을 우선시하고 가격을 올리고 두 번째 일을 거부하는 등의 4가지 방법까지 친절하게 알려준다. 6장 에서는 현금이 새는 것을 막기 위한 다양한 비법을 전수한다. 가슴이 아프더라도 회사가 문을 닫지 않으려면 직원을 해고해야 하기도 한다. 불필요한 업무에 배치된 직원들을 해고하고 스위트 스팟에 집중하는 법, 거대 호박을 위한 인력 운용 및 배치법, 최고 고객에게 초점을 맞추는 법 등을 설명한다. 이어, 고객을 편애하고(7장) 고객에게 더 나은 질문을 던져 그들의 희망사항을 알아채는 전략(8장), 제품 개발 및 회사활동에 고객을 접근시키고 참여시켜 자연스레 열혈추종자로 만드는 내부자 전략(9장), 공급업체를 잘 활용하여 거대 호박을 키워내는 전략(10장) 등이 소개된다.
사업가는 대부분의 일을 직접 하지 않는다. 진정한 사업가는 자신이 자리를 비우더라도 회사가 돌아갈 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 ‘절차’를 구축해야 한다. 이러한 시스템화는 결과를 단순화하는 것이 아니라 거기에 이르는 과정을 단순화해준다.
사업을 시작할 때 사용한 전략과 사업을 키우는 데 필요한 전략은 달라야 한다. 사업을 키우고 싶다면 통하는 것을 육성하고, 과정을 단순화해주는 시스템을 개발해야 한다. 이것이 ‘대박 키우기’ 전략의 핵심이자 이 책의 주제이다.
각 장의 끝에 나오는 ‘대박 키우기’ 플랜은 항공산업, 온라인산업, 건설산업, 애견산업 등 분야가 어떻든, 경쟁자가 얼마나 강하든, 은행계좌에 돈이 얼마나 있든, 고객이 몇 명이나 되든 간에 모두 통하는 전략이다. 각 이야기는 해당 장章뿐만 아니라 책에 자세히 제시된 모든 전략을 활용하는 법에 대한 사례를 포함한다.

마이크 미칼로위츠는 이 책을 통해 자신의 경험과 수많은 컨설팅 사례를 들며 사업을 하면서 진정으로 필요한 마인드와 실천 노하우를 알려준다. 왜 다른 사업이 아니라 ‘이’ 사업을 하려고 하는지 이유를 다시 찾아나가는 작업부터 시작해서 “왜 이렇게 힘든지?” 묻지 말고 “어떻게 해야 매일 천 만원씩 벌 수 있는지?”를 물으면 뇌가 답을 찾아낸다는, 즉 질문의 수준에 따라 뇌가 답을 찾아내는 수준도 달라진다는 논리까지 명확하게 예를 들어 친절하게 설명해준다.

“이 책을 읽는 내내 나에게 물었다. ‘마이클 거버, 도대체 왜 넌 이런 생각을 못한 거야?’ 정말 놀라울 뿐이다! 정말 대단히 놀라운 책이다. 호박이라! 누가 생각이나 했을까? 창업가, 사업가라면 모두가 읽어야 한다! 지금 당장!”
- 마이클 거버Michael Gerber, [내 회사 차리는 법E-Myth]의 저자이자 이-미스 에볼루션E-Myth Evolution™의 제작자

“마이크 미칼로위츠가 쓴 또 하나의 훌륭한 책이다! 마이크의 즉흥적인 유머감각과 사업적 지식을 담고 있는 [펌프킨 플랜]은 모든 사업가들이 꼭 읽어야 할 책이다.”
- 가이 가와사키Guy Kawasaki, [구글 플러스Google+] [당신의 기업을 시작하라The Art of the Start]의 저자

“의미있는 특별성이 아니라 종잡을 수 없는 일반성에 갇힌 사업가들을 직접 겨냥한 신랄한 조언이다. 심을 가치가 있는 많은 씨앗을 담은 책이다.”
- 세스 고딘Seth Godin, [보랏빛 소가 온다Purple Cow] [이상한 놈들이 온다We Are All Weird]의 저자

“미칼로위츠는 다시 한번 홈런을 날린다. 숨 넘어가는 멋진 유머로 가득한 [펌프킨 플랜]은 사업의 성장이 지지부진한 모든 사업가들을 위한 탁월한 지침서다.”
- J. J. 램버그Ramberg, MSNBC [유어 비즈니스Your Business] 진행자

“마이크 미칼로위츠는 호박 농부를 따라하는 일이 왜 성공을 안겨주는지 빈틈없는 스타일로 설명한다. 미칼로위츠는 우리 시대의 혁신적인 비즈니스 저술가 중 한 명으로 자리 잡고 있다. 그 증거는 이 책, 그러니까 호박에 있다.”
- 리바 레존스키Rieva Lesonsky, 그로우비즈 미디어GrowBiz Media의 CEO, [기업가Entrepreneur] 전 편집장

“마이크는 간단한 단계별 절차를 따르기만 하면 당신의 회사를 평범한 회사에서 탁월한 회사로 바꿀 수 있게 해준다. 이 책은 지금까지 거의 보지 못한 수준의 지식과 지혜를 드러낸다. 올해 한 권만 읽는다면 이 책을 읽어라.”
- 밥 버그Bob Burg, [레이첼의 커피The Go-Giver]와 [윈윈 네트워킹Endless Referrals]의 저자

“마이크는 아주 잘 생긴 청년이다.”
- 어슐라 미칼로위츠Ursula Michalowicz, 마이크의 어머니

1. 당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박
‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리는 사업가
열심히 하는 것이 목표인가?
고객을 버려라!
호박밭의 성배
씨앗만 뿌리고 물을 주지 않았던 시절
이 책 200% 활용법
항공산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

2. 천천히 비참하게 죽어가는 회사
망하는 사업가의 3단계
올라가는 것은 혈압과 빚, 세금뿐
나의 삶의 중심에는 ‘고객’만 있을 뿐
돈의 노예 vs. 시간의 노예
온라인산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

3. 거대 호박의 씨앗
1,800달러짜리 호박 씨앗
호박을 키우는 것과 회사를 키우는 것
당신은 거대 씨앗을 찾기만 하면 된다
세 요소를 모두 아우르는 스위트 스팟
다른 사람의 밭에서 당신의 거대 호박을 찾지 마라
건설산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

4. 덩굴을 평가하라
어떤 고객에게 집중할 것인가
나쁜 고객은 차라리 없는 게 낫다
당신의 매출을 올려줄 중요한 평가표
나는 당신을 이해한다
최고의 고객은 불변의 원칙을 공유한다
많은 고객을 갖는다는 것
사업은 인기 콘테스트가 아니다
금융산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

5. 밭에서의 실전 재배법
먼저 제거하고 나중에 육성한다
일 중독자들에게 꼭 필요한 제거작업
잡초 제거는 수시로 해야 효과적
개인서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

6. 지혈대 기법
직원을 해고하거나, 회사가 망하거나
출혈을 막아라
한 건씩 모든 비용에 의문을 제기하라
거대 호박을 위한 올바른 인력 운용법
예술가 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

7. 고객을 편애하고 규칙을 깨라
비즈니스에서 ‘편애’는 이기는 전략이다
200명 중 9명의 고객을 편애했을 때
고객이 항상 옳은 것은 아니다
과소약속 과다실행 전략
비법 소스를 숨기지 마라
1파운드만 더하면 세계기록을 깰 수 있다
제조업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

8. 희망사항 전략
한 번 통하면 두 번도 통한다
고객 인터뷰
더 나은 질문을 던져라
“약간의 조언을 얻을 수 있을까요?”
라벨이 중요하다
기술서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

9. 고객이 이끌게 하라
고객이 회사 활동에 접근할 수 있게 하라
크라우드 소싱 플러스
고객을 열혈추종자로 만들어라
제품을 출시하는 순서
배의 선장은 당신이다!
건강서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

10. 크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박
공급업체 잘 활용하기 전략
75명의 우수고객을 소개해준 골드만삭스
동심원을 이동시켜라
전문서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

11. 승객을 위한 안전안내문 방식
당신이 모든 일을 하려 들지 마라
진정한 사업가 되기
시스템을 분해하라
세 가지 질문
접객산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

12. 곡선을 죽여라
나만의 시장 만들기
무슨 곡선?
180도 회전 기법
최고를 추구하라
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

13. 다음 농작기
나는 지금 거대 호박을 키우고 있다
새로운 거대 호박을 심어야 하는 이유
성공하는 습관을 길러라